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調研:“溫州年瓷磚銷售約30億”?樂觀者看到的都是商機——中國陶瓷終端調研之溫州站(2)

2019-01-08來源:中國陶瓷網責任編輯:夏凡點擊數:4498

  中國陶瓷網 記者:何嘉慧 溫州“排外”,是一種個性。(相關報道請點擊調研:溫州,你真有個性!——中國陶瓷終端調研之溫州站(1))在某種程度上,在瓷磚品牌溫州代理商眼中,溫州市場似乎有些特立獨行。

  調研的第二天(2019年1月5日),空氣濕冷,陰雨蒙蒙,但溫州瓷磚品牌代理商的熱情好客無不讓身處異鄉的調研小組倍感親切與溫暖。

中國陶瓷終端市場調研小組走訪溫州裝飾材料市場

中國陶瓷終端市場調研小組走訪鴻聯建材及東鵬瓷磚溫州總代

  調研結束,新潤成溫州代理商郭芬為還囑咐其店長(祖籍湖南)護送調研小組回酒店,回程路上聊到溫州本土語言難懂,外地人一般聽不懂,學不會。其小孩在溫州出生,也學不會溫州話。

  無獨有偶,諾貝爾溫州代理商夏宗朋稱其四歲來到溫州,而今仍然不懂溫州話。

諾貝爾瓷磚溫州代理店總經理夏宗朋接受調研小組采訪

  在外地人眼里,溫州“排外”(這里指獨具本土特色)已成固化印象,其體現有以下三個方面。

其一:體現在溫州本土語言中

  語言是否相通影響溝通的流暢度甚至信任度,都說“自家人好說事”,在當地建材生意做得風生水起的,溫州當地人所占比例不少,就近日走訪來看,溫州市場年輕化體現在三個層面,一是消費者群體年輕化(80,90后年輕消費者居多,在消費中占主導作用);二是裝修風格年輕化,裝修風格偏向于現代簡約風,法式輕奢風,新中式等,瓷磚色系普遍鐘愛清爽黑白灰,其中灰色系最受歡迎;三是瓷磚品牌經營者年輕化,就近日采訪比例而言,“陶二代”接手家族生意的占將近一半,85后居多,年齡層大概在26—35歲居多。

其二:進口磚品牌“水土不服”

  在佛山陶瓷品牌總部,2018年10月份陶博會進口磚熱度不減,國產大牌紛紛代理國際瓷磚品牌,但在溫州地區,進口磚品牌并沒有想象中的受歡迎。采訪的瓷磚品牌代理商告訴記者,溫州消費者對瓷磚產品不僅看品牌知名度,質量,花色,服務,最重視的還是性價比溫州的消費愈加趨向理性,進口瓷磚價格太貴,因而對進口瓷磚的需求還遠不及對國產大板的需求。

其三:整裝家裝公司搶占份額較少(較一線城市來說)

  溫州能強·藍山印象代理商陳會告訴記者,其品牌整裝渠道與程芍克整裝公司,云藝裝飾合作,占品牌其它渠道銷量的10%;

溫州能強·藍山印象代理商陳會接受調研小組采訪

  新潤成溫州總代郭芬為告訴記者,圣都裝飾,麗園裝飾在溫州發展得相對較好,本地整裝公司邁斯,榮興等也具備一定的知名度,而某兩大浙江一帶負有盛名的整裝公司紛紛告退溫州市場。

新潤成溫州總代郭芬為接受調研小組采訪

  而正是這種特立獨行和“排外”,給溫州建材市場帶來了不少的機遇。記者在近日走訪中獲悉,溫州瓷磚代理商對溫州建材市場總體來說相對樂觀,紛紛表示比較看好2019年。溫州冠珠陶瓷安居樂店及總代馬雪慧稱:“2019是個春天。”

  樂觀之處身在何方?

  其一,整裝,家裝行業尚不成氣候,無疑對于店面零售的沖擊相對較少。 依靠月度活動,節日活動來拉動店面銷售仍然取得不錯的成效。

    ■店面位于富爾瑪的溫州波爾圖陶瓷旗艦店及總代林雪梅稱,雙休上門的客戶將近十幾批人;

溫州波爾圖陶瓷旗艦店及總代林雪梅接受調研小組采訪

    ■ 店面位于雙堡西路一帶的能強·藍山印象總代陳會告訴記者,平時店面自然流量大概78批人;

    ■ 海興建材總經理蘭永斌(亦是金絲玉瑪溫州總代)告訴記者,其位于富春江路的店面一年通過店面活動能成交30004000單,總單值在一千五百萬以上,其代理的瓷磚品牌金絲玉瑪店面零售占其它銷售渠道的70%,整裝,分銷商和工程渠道只是各占約10%。

  而近日走訪中,有代理商告訴記者,溫州消費者對于家裝都有自己獨到的想法,消費更加理性傾向于選擇性價比高的產品,所以在裝修選擇方面有部分消費者不愿意選擇與裝修公司合作,因為其方案大同小異沒有充分體現個性,另一方面考慮到裝修成本,部分業主或者更傾向于與“老師頭”(溫州地區對泥瓦工領隊的傳統稱謂)合作。

  其二,大拆大建時期,商品房裝修需求比較集中。記者從代理商中獲悉:溫州年瓷磚銷售約30億(包括工地),整個溫州市區家裝需求約2萬戶,整個溫州地區約56萬戶。

    ■ 據了解,溫州樓盤戶型偏大,眾多樓盤商品房達一千多戶,商品房平均戶型在90180平方米之間不等,120130平方米戶型居多。

    ■ 溫州市區多個樓盤正值交付期,均價在兩萬多每平方米不等,更高端的小區均價在三萬八到四萬五之間不等。

    ■ 溫州市民比較看重裝修“日子”,適宜裝修的“日子”2019年較集中。

  其三,安置房,農村自建房的裝修需求不可忽視。

    ■ 據相關代理商透露,有些溫州市民手持安置房78,滿足家庭居住需求后,手上剩余的安置房用于出租。代理商告訴記者,用于出租的安置房裝修瓷磚選購不會用高檔瓷磚,因此給一些中小瓷磚品牌帶來了一部分的銷售業績,也有部分業主更傾向于前往下林批發市場購買裝修瓷磚,均價在幾十元每片的價格不等。

    ■ 甌海區樓盤居多,縣級市瑞安市和樂清市發展潛力大,后勁十足,據新潤成溫州總代理郭芬為稱,某些村民收入比市區市民收入還高,因其村民拆遷補款,自營民營企業,小作坊生意對收入的貢獻不少。自建別墅房的也不在少數,據了解,金絲玉瑪2018上半年一溫州甌北地區客戶單瓷磚采購單值65萬。

  機遇眾多,但據采訪對象稱,溫州建材市場競爭激烈,“大魚吃小魚”的狀況也無從避免。生意場上難題永遠存在,“方法總比困難多”,“落后就要挨打”,溫州各大瓷磚代理商在困難面前,觀者看似“八仙過海,各顯神通”。

    1提升服務

  在溫州市場,“服務”占據第一位,在采訪的溫州代理商中,其紛紛表示把“服務”作為戰略重點。

  溫州博德精工總代陳德文告訴記者,就自家大板出售,自身品牌在售后服務層面所下功夫不少,包括駐店設計師畫圖,大板運輸,專業人員指導鋪貼,滿意度調查等環節,而大板鋪貼費用均有品牌承擔。

溫州博德精工總代陳德文接受調研小組采訪

  另一方面,家裝整裝公司也更傾向于服務口碑好的瓷磚品牌合作,壹鑫建筑裝飾有限公司設計總監吳昌華告訴記者,其公司主要與五大瓷磚品牌合作,看重的不僅是產品質量和價格,服務也是重點考量的因素之一,如若瓷磚商送貨拖延則會影響項目工期,從而影響公司在業主心目中的口碑。“與合作的瓷磚品牌服務做得比較到位,如送貨上門,客戶回訪,施工現場鋪貼指導等環節皆有涉及,如服務滿意,我們會落定已合作品牌,選擇長期與此類瓷磚品牌商合作”,吳昌華稱。

壹鑫建筑裝飾有限公司設計總監吳昌華接受調研小組采訪

    2“抱團取暖”

  抱團取暖德方式以賣場與賣場聯盟,品牌與品牌聯盟現象比較普遍。

  溫州紅星國際家居廣場營運副總經理李廣文稱,其賣場與周邊燈飾賣場,家具賣場形成商圈,由甌海區政府牽頭,先把人流吸引到甌海區,再在甌海區互相較量。

溫州紅星國際家居廣場營運副總經理李廣文接受調研小組采訪

  據了解,聯盟活動在瓷磚品牌里也是相對受歡迎的銷售渠道之一,名品匯以設計師帶單為主,在溫州當地人心目中具有一定分量。

  再者家博會,人居展等類型也有部分瓷磚代理商參與其中,頻率一年一次到一年兩次不等,主要以售卡方式進行銷售(據了解,一張卡約100元,憑卡可領取簽到禮,享受打折優惠,品牌聯盟優惠等多方優惠)。

強輝·艾特思溫州總代韓志豪接受調研小組采訪

金科IF現代瓷磚溫州總代趙思聰接受調研小組采訪

    3發揮所長

  依采訪的代理商來看,在常規渠道里各有各渠道優勢,并依靠自身渠道優勢上“更上一層樓”。

  如金絲玉瑪溫州總代以零售見長,其對于店面活動和聯盟活動從策劃到落地歷時半月,時間不多,但從會長指揮,策劃,廣告設計,活動執行到財務,分工明細,高效運作。

  如冠珠溫州總代以房地產渠道見長(占其它渠道總比的40%),設計師渠道(占其它渠道總比的20%)今年提升不少,溫州冠珠陶瓷安居樂店及總代馬雪慧表示,2019年將在安居樂建材創意文化館劃分一千二百平方米的區域作為“設計師硅谷”(目前正在裝修),免費給約300名設計師作辦公區使用。

溫州冠珠陶瓷安居樂店及總代馬雪慧接受調研小組采訪

  如新潤成溫州總代郭芬為依靠20多年積累的分銷資源,以“城市合伙人”的聯盈形式再將品牌擴張做大做強

  采訪的代理商中絕大多數稱,對“老客戶帶新客戶”,“朋友轉介紹”等獲客來源也較為重視,最有說服力的例子就是其中被采訪的某個瓷磚品牌中,“轉介紹”渠道占其它渠道銷量的50%,總體而言,普遍“轉介紹”渠道約占各大品牌其它渠道的20%—40%。

  溫州除“排外”和個性濃烈,“轉介紹”更是說明這個城市的“人情味”更濃。調研小組在有條不紊的采訪日程安排中,從滴滴司機到采訪對象,送傘(調研第二日溫州陰雨綿綿持續了一整天),泡茶,關切的問候,細節的關懷傳達出這座城市的溫度,溫州的“人情味”也在持續發酵中。

(原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/JP6I_FCU6b4TkcLsh2oivQ

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